La red de Marcos Kaplún
Lleva poco más de una década en el
negocio inmobiliario y se ha
hecho un nombre.
Su extensa y
bien posicionada red de
contactos lo ha llevado a cerrar
lucrativos negocios y a tener
más de 40 oficinas asociadas en
todo el mundo. Su buena fama
incluso hizo que hace un par de
años el magnate inmobiliario
Donald Trump lo eligiera a él
para buscar inversiones en
Sudamérica. Hoy trabaja sin
parar. El buen momento de la
industria, en especial del
negocio de oficinas y el interés
de fondos de inversión
nacionales y extranjeros, tiene
a Kaplún dejando los pies en la
calle. Por: Bernardita Serrano /
Fotos: Bárbara San Martín El
listado de teléfono en papel que
tiene Marcos Kaplún (69 años)
suma varias páginas. Y el alto
de tarjetas de visita es enorme.
Sólo él entrega mensualmente
unas 500 a potenciales clientes.
Pero sin duda, es su celular el
tesoro más preciado. En él
guarda más de mil contactos y
nunca lo pierde de vista. Y no
es para menos. Es que son
precisamente esos contactos la
base del negocio que Kaplún
montó hace poco más de 10 años y
que lo ha convertido en un
referente. Aunque casi toda su
carrera de ingeniero comercial y
contador auditor la desarrolló
en empresas familiares, un viaje
a Estados Unidos le dio la idea
del negocio propio que debía
montar. “Me di cuenta que los
favores no son gratis. En Chile
se acostumbra a que una persona
le pida a otra que lo presente a
un tercero para hacer negocios.
Ellos cierran y uno no gana
nada, sino que es el vínculo”,
explica Kaplún. En ese viaje
supo del valor que se le daba a
la red de contactos en Estados
Unidos, pero además entendió que
el éxito de las personas
dependía del manejo de
información. “Me di cuenta de
que la red de contactos es el
gran activo que uno tiene”,
recuerda desde su oficina en
pleno centro de Santiago. En
1999 partió con una consultora
que se dedicaba a asesorar a
empresas extranjeras que venían
a Chile en busca de nuevos
negocios. Era la época en la que
se nos consideraba los
“jaguares” de Latinoamérica y
Kaplún vio en eso una
oportunidad. “Los extranjeros
creían que uno llegaba al
aeropuerto de Pudahuel y estaba
listo. Pero el problema era que
no sabían con quién hablar, qué
puerta tocar, ni qué llave
usar”, cuenta. Él se encargaba
de preparar agendas y de
ayudarlos a conocer a las
personas claves en el desarrollo
de sus negocios. Ese fue el
principio, porque en 2001 Kaplún
sumó otra área de desarrollo a
Kayco International Group,
cuando un amigo le pidió un
favor. Quería que lo ayudara a
contactar a posibles
arrendatarios para un local que
tenía en pleno Isidora
Goyenechea. “Partí con eso sin
saber cómo leer un plano ni nada
de temas inmobiliarios”,
recuerda. Sin embargo, se demoró
poco en aprender del rubro. Al
tiempo, otro amigo le contó que
tenía unos contratos para
vender. “Yo no sabía qué eran.
Él me contó que eran locales que
estaban arrendados a empresas y
que tenían rentabilidades de 10%
al año. Me preguntó si es que
tenía clientes para eso. Yo
empecé a estudiar el negocio y
lo encontré fascinante”. Con los
tres hijos del magnate Donald
Trump –Ivanka, Eric y Donald Jr.–
se reunió a fines de 2007 en
Nueva York. “Ellos me dijeron
que estaban interesados en que
los asesorara para Sudamérica”,
recuerda. Juntos llegaron a una
fórmula en la que el interesado
debía pagar US$1 millón por usar
el nombre y compartirían los
beneficios de los arriendos. Si
bien hoy está mucho más enfocado
en esta área de negocio, sigue
manteniendo las asesorías a
empresas. El año pasado, por
ejemplo, apoyó el aterrizaje en
Chile de China Wok, una cadena
de comida peruana que ya está
instalada en varios malls. Y
este año, está viendo la
posibilidad que una heladería
argentina entre a nuestro país.
“Lo que pasa es que el tema
inmobiliario tiene ciclos y las
asesorías son más constantes.
Pero claro que en el tema
inmobiliario los montos son
mucho más grande y después de un
buen negocio uno se puede quedar
tranquilo esperando nuevas
oportunidades”, explica. Millón
de amigos Aunque siempre habla
en plural para referirse al
negocio, lo cierto es que Kaplún
trabaja solo en su oficina, pero
lo apoya un grupo cercano a las
120 personas que desde la calle
busca los mejores terrenos o
construcciones. “Hay negocios en
los que las comisiones son
millonarias y siempre llevo
“copilotos”, con ellos me
reparto las ganancias. Es un
sistema win-win”, explica Kaplún.
Mientras los buscadores ponen su
mejor esfuerzo, él se encarga de
hacer visitas y de contactar a
compradores y vendedores. Es que
tal como aprendió en Estados
Unidos, los contactos y el
conocimiento de la industria son
su gran activo. Los amigos –que
tiene muchos– y conocidos lo
buscan para asesorías. Sus
trabajos anteriores e intereses
lo han dotado de varios de
ellos. Parte importante de sus
clientes/amigos provienen del
mundo judío. Es que por años fue
presidente del Estadio Israelita
y estuvo en contacto con todos
los clubes israelitas Maccabi
del mundo. Su otra fuente de
contactos es el fútbol, ya que
fue dirigente de Universidad de
Chile durante años. Aunque hoy
es accionista de Azul Azul, como
una forma de apoyar el proyecto,
y está lejos de la primera
línea, sigue manteniendo los
grandes amigos que hizo en esa
etapa. Todos ellos, y otros que
han llegado gracias a su buena
fama, conforman la lista de 200
clientes con los que ha logrado
cerrar negocios en su corta
carrera. Pero, además, hay otro
número importante de clientes
que se ha ganado gracias a que
los ha buscado. Este es el caso
de la familia Trump. Con los
tres hijos del magnate Donald
Trump –Ivanka, Eric y Donald Jr.–
se reunió a fines de 2007 en
Nueva York. “Ellos me dijeron
que estaban interesados en que
los asesorara para Sudamérica”,
recuerda. Y la asesoría partió
en ese instante, porque los
Trump querían invertir a través
de un modelo de negocios que era
impracticable en América Latina.
Juntos llegaron a una fórmula en
la que el interesado debía pagar
US$1 millón por usar el nombre y
compartirían los beneficios de
los arriendos. Aunque llevan
trabajando varios años, y han
estado viendo opciones, lo
cierto es que aún no han tenido
éxito. “Las tierras están muy
caras y hay gente que no cree
que porque sea una torre Trump
se va a poder vender más caro,
aunque estoy seguro que sí. Pero
no puedo ir en contra de la
corriente. Sin embargo, fue
importante para Kayco firmar ese
contrato con los Trump”, asegura
Kaplún. Mercado local El primer
buen negocio que hizo Kaplún, y
que recuerda especialmente, fue
la venta de la esquina de
Irarrázaval con Américo Vespucio
a los socios de Apumanque.
Después de eso vino la de la
esquina de Alameda con General
Velásquez a Paz. De ahí el tema
no paró más en Chile ni en el
exterior, tanto que hoy tiene
cuarenta oficinas asociadas en
el mundo. Actualmente, Kaplún
está con más trabajo que nunca.
El buen momento de la industria
y el interés de inversionistas
lo tienen metido en cientos de
negocios a la vez. “En esto,
sale el 10% de los negocios. Un
norteamericano me dijo una vez
algo que consideré muy sabio.
Hay que estar en 100 negocios
para que te salgan 10. Me dijo
que si no hacía los 100, no
saldrían los 10”, asegura. –¿En
qué está hoy? –Vengo llegando de
Cannes, donde fui invitado a la
feria Mipim, que es un encuentro
inmobiliario muy importante a
nivel mundial. En la feria había
18 mil personas y 70 fondos
interesados en invertir en
Sudamérica. Estuve con la gente
de Credit Suisse que tiene un
edificio en la calle Magdalena;
con la gente de Prudencial, que
compró todo, el sector de
oficinas y comercial del W, y
con Deca, que son los que están
comprando el Titanium. Estuve
con varios fondos más y todos
tienen ganas de invertir en
edificios de oficinas en Chile”.
–¿Qué ven en el rubro de
oficinas que les interesa tanto?
–Volviendo de Cannes concreté la
venta de unas oficinas en la
calle Huérfanos que hoy arrienda
el Depósito Central de Valores.
Lo compró un fondo brasileño,
Taba, pagando el precio récord
del centro, 52 UF el metro
cuadrado. ¿Por qué? Porque ahí
hay un contrato de arriendo a 10
años, a UF+8% anual de
rentabilidad. No hay ninguna
inversión que garantice eso.
Entonces no hay donde perderse.
–O sea ahí es dónde están los
buenos negocios… –Hoy estoy
buscando edificios de oficinas
completos para fondos de
inversión nacionales y
extranjeros. Ahí está el
interés. –¿Cuánto están
dispuestos a pagar? –La verdad
es que hoy estoy dando precios
en el día y la hora. Pero sí te
puedo decir que estamos
negociando un terreno de 3.500
metros cuadrados en Apoquindo
con Vespucio por el que piden
sobre 150 UF por m2. “El
producto más codiciado en este
minuto son las propiedades con
contratos de arriendo. Lo que
manda hoy el mercado son los
vendedores, porque hay mucha
liquidez y la oferta es
acotada”. –El mercado
inmobiliario se mueve en ciclos.
Hoy los precios están buenos.
Pero, ¿qué va a pasar para
adelante? –Hemos asesorado la
venta de más de 30 mil m2 de
oficinas en el centro. Ahora
vienen 14 nuevos edificios de
oficinas en ese sector. Eso va a
significar que van a bajar los
precios. Si quiere vender, venda
ahora. El mercado se debiera
ajustar, pero no sé en cuánto
tiempo. “Hoy estoy dando precios
en el día y la hora. Pero sí te
puedo decir que estamos
negociando un terreno de 3.500
metros cuadrados en Apoquindo
con Vespucio por el que piden
sobre 150 UF por metro
cuadrado”.
Fuente:
Revista Poder y Negocios
Fecha: 13 de
Mayo de 2011
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