La red de Marcos Kaplún

Lleva poco más de una década en el negocio inmobiliario y se ha hecho un nombre.

Su extensa y bien posicionada red de contactos lo ha llevado a cerrar lucrativos negocios y a tener más de 40 oficinas asociadas en todo el mundo. Su buena fama incluso hizo que hace un par de años el magnate inmobiliario Donald Trump lo eligiera a él para buscar inversiones en Sudamérica. Hoy trabaja sin parar. El buen momento de la industria, en especial del negocio de oficinas y el interés de fondos de inversión nacionales y extranjeros, tiene a Kaplún dejando los pies en la calle. Por: Bernardita Serrano / Fotos: Bárbara San Martín El listado de teléfono en papel que tiene Marcos Kaplún (69 años) suma varias páginas. Y el alto de tarjetas de visita es enorme. Sólo él entrega mensualmente unas 500 a potenciales clientes. Pero sin duda, es su celular el tesoro más preciado. En él guarda más de mil contactos y nunca lo pierde de vista. Y no es para menos. Es que son precisamente esos contactos la base del negocio que Kaplún montó hace poco más de 10 años y que lo ha convertido en un referente. Aunque casi toda su carrera de ingeniero comercial y contador auditor la desarrolló en empresas familiares, un viaje a Estados Unidos le dio la idea del negocio propio que debía montar. “Me di cuenta que los favores no son gratis. En Chile se acostumbra a que una persona le pida a otra que lo presente a un tercero para hacer negocios. Ellos cierran y uno no gana nada, sino que es el vínculo”, explica Kaplún. En ese viaje supo del valor que se le daba a la red de contactos en Estados Unidos, pero además entendió que el éxito de las personas dependía del manejo de información. “Me di cuenta de que la red de contactos es el gran activo que uno tiene”, recuerda desde su oficina en pleno centro de Santiago. En 1999 partió con una consultora que se dedicaba a asesorar a empresas extranjeras que venían a Chile en busca de nuevos negocios. Era la época en la que se nos consideraba los “jaguares” de Latinoamérica y Kaplún vio en eso una oportunidad. “Los extranjeros creían que uno llegaba al aeropuerto de Pudahuel y estaba listo. Pero el problema era que no sabían con quién hablar, qué puerta tocar, ni qué llave usar”, cuenta. Él se encargaba de preparar agendas y de ayudarlos a conocer a las personas claves en el desarrollo de sus negocios. Ese fue el principio, porque en 2001 Kaplún sumó otra área de desarrollo a Kayco International Group, cuando un amigo le pidió un favor. Quería que lo ayudara a contactar a posibles arrendatarios para un local que tenía en pleno Isidora Goyenechea. “Partí con eso sin saber cómo leer un plano ni nada de temas inmobiliarios”, recuerda. Sin embargo, se demoró poco en aprender del rubro. Al tiempo, otro amigo le contó que tenía unos contratos para vender. “Yo no sabía qué eran. Él me contó que eran locales que estaban arrendados a empresas y que tenían rentabilidades de 10% al año. Me preguntó si es que tenía clientes para eso. Yo empecé a estudiar el negocio y lo encontré fascinante”. Con los tres hijos del magnate Donald Trump –Ivanka, Eric y Donald Jr.– se reunió a fines de 2007 en Nueva York. “Ellos me dijeron que estaban interesados en que los asesorara para Sudamérica”, recuerda. Juntos llegaron a una fórmula en la que el interesado debía pagar US$1 millón por usar el nombre y compartirían los beneficios de los arriendos. Si bien hoy está mucho más enfocado en esta área de negocio, sigue manteniendo las asesorías a empresas. El año pasado, por ejemplo, apoyó el aterrizaje en Chile de China Wok, una cadena de comida peruana que ya está instalada en varios malls. Y este año, está viendo la posibilidad que una heladería argentina entre a nuestro país. “Lo que pasa es que el tema inmobiliario tiene ciclos y las asesorías son más constantes. Pero claro que en el tema inmobiliario los montos son mucho más grande y después de un buen negocio uno se puede quedar tranquilo esperando nuevas oportunidades”, explica. Millón de amigos Aunque siempre habla en plural para referirse al negocio, lo cierto es que Kaplún trabaja solo en su oficina, pero lo apoya un grupo cercano a las 120 personas que desde la calle busca los mejores terrenos o construcciones. “Hay negocios en los que las comisiones son millonarias y siempre llevo “copilotos”, con ellos me reparto las ganancias. Es un sistema win-win”, explica Kaplún. Mientras los buscadores ponen su mejor esfuerzo, él se encarga de hacer visitas y de contactar a compradores y vendedores. Es que tal como aprendió en Estados Unidos, los contactos y el conocimiento de la industria son su gran activo. Los amigos –que tiene muchos– y conocidos lo buscan para asesorías. Sus trabajos anteriores e intereses lo han dotado de varios de ellos. Parte importante de sus clientes/amigos provienen del mundo judío. Es que por años fue presidente del Estadio Israelita y estuvo en contacto con todos los clubes israelitas Maccabi del mundo. Su otra fuente de contactos es el fútbol, ya que fue dirigente de Universidad de Chile durante años. Aunque hoy es accionista de Azul Azul, como una forma de apoyar el proyecto, y está lejos de la primera línea, sigue manteniendo los grandes amigos que hizo en esa etapa. Todos ellos, y otros que han llegado gracias a su buena fama, conforman la lista de 200 clientes con los que ha logrado cerrar negocios en su corta carrera. Pero, además, hay otro número importante de clientes que se ha ganado gracias a que los ha buscado. Este es el caso de la familia Trump. Con los tres hijos del magnate Donald Trump –Ivanka, Eric y Donald Jr.– se reunió a fines de 2007 en Nueva York. “Ellos me dijeron que estaban interesados en que los asesorara para Sudamérica”, recuerda. Y la asesoría partió en ese instante, porque los Trump querían invertir a través de un modelo de negocios que era impracticable en América Latina. Juntos llegaron a una fórmula en la que el interesado debía pagar US$1 millón por usar el nombre y compartirían los beneficios de los arriendos. Aunque llevan trabajando varios años, y han estado viendo opciones, lo cierto es que aún no han tenido éxito. “Las tierras están muy caras y hay gente que no cree que porque sea una torre Trump se va a poder vender más caro, aunque estoy seguro que sí. Pero no puedo ir en contra de la corriente. Sin embargo, fue importante para Kayco firmar ese contrato con los Trump”, asegura Kaplún. Mercado local El primer buen negocio que hizo Kaplún, y que recuerda especialmente, fue la venta de la esquina de Irarrázaval con Américo Vespucio a los socios de Apumanque. Después de eso vino la de la esquina de Alameda con General Velásquez a Paz. De ahí el tema no paró más en Chile ni en el exterior, tanto que hoy tiene cuarenta oficinas asociadas en el mundo. Actualmente, Kaplún está con más trabajo que nunca. El buen momento de la industria y el interés de inversionistas lo tienen metido en cientos de negocios a la vez. “En esto, sale el 10% de los negocios. Un norteamericano me dijo una vez algo que consideré muy sabio. Hay que estar en 100 negocios para que te salgan 10. Me dijo que si no hacía los 100, no saldrían los 10”, asegura. –¿En qué está hoy? –Vengo llegando de Cannes, donde fui invitado a la feria Mipim, que es un encuentro inmobiliario muy importante a nivel mundial. En la feria había 18 mil personas y 70 fondos interesados en invertir en Sudamérica. Estuve con la gente de Credit Suisse que tiene un edificio en la calle Magdalena; con la gente de Prudencial, que compró todo, el sector de oficinas y comercial del W, y con Deca, que son los que están comprando el Titanium. Estuve con varios fondos más y todos tienen ganas de invertir en edificios de oficinas en Chile”. –¿Qué ven en el rubro de oficinas que les interesa tanto? –Volviendo de Cannes concreté la venta de unas oficinas en la calle Huérfanos que hoy arrienda el Depósito Central de Valores. Lo compró un fondo brasileño, Taba, pagando el precio récord del centro, 52 UF el metro cuadrado. ¿Por qué? Porque ahí hay un contrato de arriendo a 10 años, a UF+8% anual de rentabilidad. No hay ninguna inversión que garantice eso. Entonces no hay donde perderse. –O sea ahí es dónde están los buenos negocios… –Hoy estoy buscando edificios de oficinas completos para fondos de inversión nacionales y extranjeros. Ahí está el interés. –¿Cuánto están dispuestos a pagar? –La verdad es que hoy estoy dando precios en el día y la hora. Pero sí te puedo decir que estamos negociando un terreno de 3.500 metros cuadrados en Apoquindo con Vespucio por el que piden sobre 150 UF por m2. “El producto más codiciado en este minuto son las propiedades con contratos de arriendo. Lo que manda hoy el mercado son los vendedores, porque hay mucha liquidez y la oferta es acotada”. –El mercado inmobiliario se mueve en ciclos. Hoy los precios están buenos. Pero, ¿qué va a pasar para adelante? –Hemos asesorado la venta de más de 30 mil m2 de oficinas en el centro. Ahora vienen 14 nuevos edificios de oficinas en ese sector. Eso va a significar que van a bajar los precios. Si quiere vender, venda ahora. El mercado se debiera ajustar, pero no sé en cuánto tiempo. “Hoy estoy dando precios en el día y la hora. Pero sí te puedo decir que estamos negociando un terreno de 3.500 metros cuadrados en Apoquindo con Vespucio por el que piden sobre 150 UF por metro cuadrado”.

Fuente: Revista Poder y Negocios

Fecha: 13 de Mayo de 2011